布艺之家讯：非自主品牌服装网售B2C企业“试衣网”近日吸引2000万投资，此商业平台的搭建目标是建立高档女装超市，并已进行充分的前期准备。“试衣网”的主打特色即网络试衣间，该形式并不是新兴的模式，早在2000年初就已出现，然而网络试衣并没有成为大气候，究竟什么原因使网络试衣间发展得不愠不火？怎样的措施能彻底提升这一平台？试衣网的再次尝试能否找到网络试衣和市场的切合点？本文将以“试衣网”为例研究这一模式。

试衣网的起落

2006年，试衣网在创办之初定位在“虚拟购物网站”，利用3D技术模拟现实中的购物街道、店铺，吸引消费者在网上虚拟店铺试衣、购买。然而在试衣网平台聚集的服装品牌中，多以中小品牌为主，知名品牌店仍旧以成熟的传统渠道销售。

试衣网的第二次尝试旨在为顾客和服装品牌中间搭建桥梁。一方面将服装品牌的最新款式和潮流信息传递给消费者，另一方面帮助消费者取得在试衣网购买所能独有的折扣券等优惠。而这一次尝试又因知名服装品牌害怕版式外泄遭到仿版而过早夭折。

尽管如此，试衣网还是准备进行第三次尝试。尽管试衣网的发展不愠不火，但仍能够获得三次投资，分别是：试衣网成立时曾获得500万元的“天使投资”；随后，又获得美国万得集团900万元投资；去年4月，试衣网再次获得2000万元PE投资，主要用于渠道铺设，以及建立实体店的渠道样板。由投资情况可见，“网络试衣”这种商业形式还是具有一定的空间和市场，关键在于如何抓住最有需求的市场。

网络试衣间为何不愠不火

试衣网主打产品即“网络试衣间”，试衣网CEO龙朝阳在创业初期就曾做过深入分析，将目标消费者定位在都市女性上，因此试衣网除了主打产品外还还辅以传播品牌资讯、搭配知识、以及美容窍门等。而区别于其他女性网站的主打产品———“网络试衣间”却一直不愠不火地发展着。

为了一探究竟，在试衣网体验了一次“网络试衣”。点击“试衣间”后可根据场合选取场景，再设置自身情况，如自身尺寸、发型、身高、臀围、腰围、胸围等。调整到和本人比较接近后，就可以开始试衣搭配了，几秒钟就可以完成一次试衣，同时系统还会提供一些小配饰，如太阳镜、箱包、腰带等。试装完毕后还可以保存自己比较喜欢的搭配，然而，在试装过程中，并没有强烈要消费购买的欲望。

在随后的调查中发现如下几种情况：私企员工沈女士在试衣网体验过后说道：“整个试衣过程就像在玩游戏，很像QQ秀。我想我不会在试衣网上买衣服，一是服装款式不够新颖，而且有些单调；二是对网络模特还是有些不放心，或者对自身身材估计不准，可能模特穿起来合适的衣服，买回来穿在身上还是有一定的偏差。”经常在淘宝网淘宝的张女士在体验后评价道：“试衣网的模式跟早年的发型设计网有些相似。但是绝大部分人都是当游戏对待，一般女性消费者对自己的发型和服装都非常在意，如果经过试衣后买回来的服装跟预想中相差很大，相信不会再有二次购买的动力。试衣网的宣传好像并不多，周围人知道得也不是很多。”

在调查中发现，很多女性消费者在体验过后，纷纷表示，网络试衣后，对服装的颜色、款式和面料与产品的符合度是比较担心的问题。3D试衣只是将网络试衣模特立体化，并不能将服装的面料完美地展示出来。

如此看来，模特的设置是阻碍试衣网发展起来的一个技术因素，由最初的2D到现在的3D视觉技术，但仍无法满足消费者的需要。同时，试衣网应加大宣传力度，改变公众形象营销策略，扩大影响面。最为关键的是要做好充分的市场调查，定位目标消费者为都市女性后，根据其消费心理和消费习惯进行适当的调整。一切以服务目标消费者为出发点，才能获得收益。

如何解决试衣网的缺陷

最近试衣网引入核心关键产品———“试衣魔镜”，主推三、四线城市，同实体店铺和美容院相结合，将试衣网的模式由网络引向线下实体店铺，借助试衣魔镜这一产品，运用网络共享的强大影响力，使女性顾客可在当地美容院、服装门店共享其网络平台的2000余款品牌潮流服装。“试衣魔镜”改变了以往服装款式单调、模特身材数字有误差的状况。

试衣魔镜主要由一台1.8米高的显示屏和一台19寸的触摸屏电脑(又名时尚搭配机)和一台POS镜组成。顾客操作触摸屏即可体验本人亲身试穿当季世界各地的时尚款式，其中风格搭配包括简约、可爱、性感、高贵、怀旧、时尚、职业、休闲、运动、非主流和柔美等11种，场合搭配包括办公、商务、约会、派对、逛街、居家、旅游和运动等8种。

试衣网预计，今年年底其加盟店将发展到1000家，明年6000家，后年能达到10000家。试衣网选择实体店铺和美容院加盟的形式，首先弥补了技术层面上的不足。试衣魔镜产品的引入，可以省略掉网络模特这一环节，由试衣者自己充当“模特”。其次，试衣网提供的2000余款潮流服装能够满足绝大部分消费者的需求，最为关键的是，这2000余款产品都是国内外正在流行的款式，强大的网络技术支持，避免了以往新一季女装由国外到国内，再由国内一线城市到二线城市所带来的时间差，试衣网的魔镜能让三、四线城市的顾客以较低价格买到一线城市甚至国外正在流行的服装。

要想进一步扩大试衣网的影响力，应同知名服装品牌联手营销，为双方共同造势。服装专卖店的设计师们在店铺的其他地方动足了脑筋，却往往对试衣间的改进需求视而不见。美国最大的内衣生产商Warnaco有感于常有女士买错内衣尺寸的现象，于是在位于世界各地的专卖店的试衣间里张贴了内衣尺寸挑选指南。美国着名的百货商店Bloomingdales的纽约店是最早尝试“互动试衣”的商铺之一，试衣者根本不需要走进试衣间，在试衣间外有一面智能镜，顾客们看中的衣服能在镜子里显示出来，只要往镜子前一站就可以看到穿上新衣后的形象。接着，他们通过墙上的触摸屏将自己在镜前的造型迅速发送到一个网站上，他们的家人和朋友可以在家看到，并很快发出评价。

试衣间里还配备了一个采用RFID自动识别技术的小型衣橱。只要把衣服挂在这个衣橱里，系统就会通过射频扫描出衣服的相关信息，并显示在一个可以触摸的屏幕上，包括衣服的颜色、大小、价格等，方便试衣服的人再次挑选。不仅如此，试衣间里还有一个“视频魔镜”，人们站在魔镜前时，魔镜便会缓慢播放试衣者的多角度、全方位活动图像。

对于国外的成熟做法，国内相似网站也可进行参考。总之，利用庞大的互联网络支持，加上先进的科技产品，试衣网以及试衣魔镜将逐渐改变人们的消费心理和消费行为，掀起新一轮女装服饰网络销售的革命。



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