布艺之家讯：很多朋友会咨询淡季如何让婚纱礼服好卖。说到这里，我想起了一句话：再好的生意也有人赔钱，再差的生意也有人赚钱。其实，婚纱礼服好不好卖，影响的要素很多。但绝对不要只对老板说，这款销售不好是因为价格太高，那款销售得好是因为价格好，这样的理由是否太单一了呢？因为从产品的维度来分析，一款产品销售得好或不好，原因绝对不只有一种。

当然，我们找到这些原因后，并不能显得自己有多高明，你应该多问问自己：我应该怎么做才能解决自己发现的这些问题呢？因为老板请我们到这里来，不只是希望我们像个祥林嫂一样地抱怨问题，那不是一个优秀的人应该做的事情。老板其实就是希望我们来帮助他解决我们抱怨的这些问题，这也正是能够体现我们价值的地方。各位觉得我说的有道理吗？

可能您会问：那影响一款产品销售好坏的原因到底有哪些呢？梳理总结一下，我们认为从衣服本身的角度来分析，大概有以下几大要素

第一:婚纱款式

婚纱礼服的款式是否适合顾客的喜好？人都会先入为主，如果款式不喜欢，你拿出来一件婚纱她可能连试穿都没试就不买了。所以款式确实可能导致你的衣服不好卖。

但问题是，我们不可能让自己的衣服让所有的人都喜欢，况且有时候顾客不喜欢我们的产品并不一定就是说我们的婚纱不适合她。卖顾客喜欢的婚纱不是本事，把顾客不喜欢但确实适合她的卖出去，那才是本事。

你可能会问，那如果有人还是不喜欢我们的婚纱怎么办呢？我认为，你得知道其中的原委，然后对顾客的穿着习惯进行认同，并且关键是要学会引导顾客改变她的穿着习惯。具体的套路方法分享可能不便详细展开，不过我们真的可以这样去引导顾客。给各位其中一部分套路模版，希望对你会有帮助：张小姐，可能您以前一直喜欢鱼尾的婚纱，所以一开始确实会有些不习惯，这也很正常，不过我认为您的皮肤很白净，脖子细长，您穿抹胸公主型的婚纱肯定更加好看，还会显得您更加的……要不，我先搭配一套，您试穿一下，您看这样好吗？

第二:婚纱价格

这个因素已经是老生常谈了，很多店铺一旦业绩不好就拿价格说事，其实，这是不对的。这只是我们的店铺寻找自我安慰的一种经典抱怨。真正有本事的店长和导购不会这么抱怨。如果你把正价的婚纱都卖出去了，难道正价的婚纱你还卖不出去吗？

当然，我们在订货的时候也要根据当地的商圈定位确定自己的货品价格带，这是我们订货就要把控好的。不过在终端销售当中，我发现很多时候不是婚纱太贵了，而是我们店铺里的人对于高价位的衣服没有销售的经验。他们要不对自己的衣服价值缺乏信心；要不就是不知道如何说服顾客买这么贵的衣服，因为他们对自己衣服的价值都缺乏认知，并且他们也没有提供多少有价值的服务及搭配给顾客，请问他们怎么可能让顾客觉得衣服不贵呢？

所以，我觉得婚纱贵不贵，与价格本身固然有关系，但与我们店铺给顾客提供的服务关系更加密切，所以加强对店铺员工的培训，让他们具备能力为顾客提供更多有价值的服务就特别关键，各位觉得我说的有道理吗？可不幸的是，我们现在很多老板觉得生意不好做了，不愿意为员工在培训上花钱投资，要不就喜欢听一些假大空的洗脑课程，殊不知，我们的店铺现在并不需要加油鼓劲，他们需要的只是怎么把事情做对的实实在的方法。

第三：销售节点

任何销售不可能完全事在人为，还要遵循天道。对于婚纱销售而言，上货波段也就是销售节点确实也非常重要。你这款婚纱推早了，也许目前的试穿还可以，但是由于这款婚纱上的有点儿早，购买有可能就不高，这就是节点的问题。还有一种就是这款到撤货的时候，但是还没有撤掉，这也是节点没有把握好。

第四：销售节奏

为什么说有的店铺销售好，有的店销售不好，其实和销售节奏也有关系。

有些款订回来就是辅助款，可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来，无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看，都不是主打、主推的，终端推广的时候就没必要推它，订的时候就不该订那么多，如果店铺少，每店一两件足已。

所以我经常讲：做服装销售不要总是强调某几个款或者某一段时间的胜负，你要看全年的收益。有时候我们要做一些牺牲。

第五:服装搭配性

在课堂上一直在强调连单。影响连单有一个非常重要的因素，那就是我们的货品组合性如何。它将直接影响到我们后期的连单率高低。婚纱礼服之间是否具有可搭配性，只有搭得好，才能卖得好。在订货的时候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确，是否周全考虑。货品品类的结构组合是否合理，这些都将不仅影响销售，而且会影响到店铺的连单率，这个非常关键的指标。

第六:婚纱质量

真正的销售绝对不是让我们的忽悠顾客，真正的销售一定是建立在多赢的基础上。如果我们连自己衣服的质量都不能保证，那么我们销售得越好，我们未来的日子就会越难过。

确实，这些年，由于竞争加剧，有些厂家在货品质量这一块把控得不够好，影响了店铺的长期销售。我认为无论什么情况，只要产品质量出现问题，作为店铺销售都应该多站在顾客角度，宁愿自己吃亏，也不能让顾客不满意，除非我们不想做了。一款衣服销售得好或是销售的不好，原因不只是一种而已，终端店铺销售中要把这些因素量化出来，让自己的理由更有说服力，让自己的销售业绩稳中求胜。更加关键的是，根据每种出现的情况和问题，我们不需要抱怨，而是自动自发地做出自己的问题破解方法并且坚决执行！

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