布艺之家讯：销售只需解决两件事：招商和动销。

在“货币-产品-货币”三个环节中，为了将货币增值，提升产品利润率，厂家起到的角色是在“产品”这个环节做文章，然后通过对市场的操作，销售到消费者手中，获取利润。

然而，面对如何销售的问题，大家是否有这样的感受？

一、销售面临的尴尬遭遇

一方面，销售往往被认为是下沉到执行层面的动作，企业强调业务员个人及团队的能力表现；另一方面，销售被认为上升到战略的商业模式，弱化销售中“人”的角色。

在销售中，或按照模式进行推进检验，或不断培训提升销售水平，最终把销售复杂化，并集中表现为以下两个问题。

1、忽视招商的根本目的

一般遇到的销售问题，往往产品已经成型、组织已经招收、各种激励政策也都成型，接下来就是招商的事，而事情往往这个阶段，无论是主管人员还是执行者，都认识到招商的重要性，但：招商的目的，是什么？这不是市场人员关心的问题，接下来的现象就可想而知：业务人员为招商而招商，地毯式地招商，签了一批合同，却很少有经销商提出订货或进货，加上招商激励政策，仅限于招商的合同，经销商的销量与业务员业绩不挂钩，即使不是这样，大家因为“招商”这个事忙忙碌碌，最终被掩埋在“这个事”下面，找不到自我。最终，因为忽视招商的根本目的，仅将招商限于“招商”这个层面，不但延误了操作市场的最佳时机，而且造成了大量的人员浪费，同时因为不断无目的的招商，让整个团队缺乏战斗力，士气受到挫折。

2、忽视动销的方式方法

在明确招商的目的在于动销，并不断提升经销商操作市场能力后，市场人员往往犯“常规”病，他们按照自己的经验处理产品的动销问题。这时，他们在没有充分考虑市场因素的前提下，对市场进行了动销方案的组合。俗话说，攻心为上。一旦这些动销方案没有成功，经销商立刻对接下来的方案产生怀疑，业务人员指导经销商操作市场的威信大打折扣，最终造成经销商配合度不高，以致形成渠道滞涨的恶性循环。

总之，在销售环节里，不能单纯地把它看做一个销售过程，以为是推销，也不能将这个问题复杂化，看做一个庞大的系统，将每个环节都并列起来。如果我们能将这些问题分类、排序再组合，会发现事情不是那么简单。但，也并不复杂。



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